Papéis, Processos e Análise de Concorrentes

Papéis no cPTW

CA Analyst (Competitive Analysis)

Focado em inteligência competitiva de mercado. Responsável por:

• Monitorar concorrentes no mercado
• Manter perfis competitivos atualizados
• Identificar novos entrantes e tendências

PTW Analyst (Price To Win)

Focado em análise de oportunidades específicas. Responsável por:

• Modelar cenários de pricing por oportunidade
• Analisar tradeoffs preço vs. solução
• Produzir recomendações de Price to Win

cPTW Analyst

Combina ambos os papéis (comum em organizações menores).

Processo de Análise de Concorrentes

Coleta de Dados

Fontes abertas:
  - Sites e comunicados oficiais
  - Relatórios anuais e de sustentabilidade
  - LinkedIn e redes profissionais
  - Imprensa especializada
  - Cases públicos e depoimentos

Fontas internas:
  - Debriefings de propostas vencidas/perdidas
  - Feedbacks de clientes
  - Inteligência de vendas
  - Histórico de pricing

Estrutura de Perfil Competitivo

Concorrente: [Nome]
Presença: [Mercados onde atua]
Forças: [Técnicas, comerciais, relacionamento]
Fraquezas: [Gaps, limitações conhecidas]
Estratégia de preço: [Premium, competitivo, agressivo]
Histórico: [Propostas conhecidas, win rate estimado]

Integração com o Time de Propostas

O cPTW não é uma atividade isolada:

Time de capture → fornece inteligência de cliente
Analista cPTW → modelos e cenários
Time de propostas → ajusta conteúdo com base no preço
Gestão → decisão final de preço

Lições Aprendidas

Cada proposta vencida ou perdida deve alimentar o banco de inteligência:

Após cada proposta:

1. Nosso preço vs. preço estimado do vencedor
2. Nossa solução vs. solução do vencedor
3. O que acertamos no cPTW
4. O que erramos
5. Ajustes para próximas análises

cPTW é um processo contínuo, não uma atividade pontual. Cada interação com o mercado deve alimentar a base de inteligência.