Price to Win

Price to Win (Bottom-Up)

Análise detalhada após conhecer os requisitos da RFP e os critérios de avaliação.

Quando Usar

• Após a RFP ser publicada
• Quando os requisitos e critérios de pontuação são conhecidos
• Para definir o preço final da proposta
• Para modelar tradeoffs entre preço e solução

Metodologia

1. Analisar requisitos detalhados da RFP
2. Identificar critérios de avaliação e pesos
3. Modelar cenários de concorrentes
4. Calcular tradeoffs: o que reduzir se o preço precisar baixar
5. Definir Price to Win (faixa)

Análise de Tradeoffs

Modelagem de cenários para entender o impacto de diferentes preços:

Cenário A (preço alto):
- Preço: R$ 2,0M
- Escopo completo
- Risco: pode estar acima do concorrente
- Chance de vitória: 30%

Cenário B (preço médio):
- Preço: R$ 1,7M
- Escopo sem certificações opcionais
- Risco: competitivo
- Chance de vitória: 55%

Cenário C (preço agressivo):
- Preço: R$ 1,4M
- Escopo mínimo
- Risco: margem baixa
- Chance de vitória: 40%

Price to Win vs. Price to Compete

Aspecto	Price to Compete	Price to Win
Timing	Pré-RFP	Pós-RFP
Abordagem	Top-down (histórico)	Bottom-up (requisitos)
Precisão	Média	Alta
Inputs	Dados históricos	RFP + inteligência
Output	Faixa estimada	Faixa refinada

Apresentando Resultados

Os resultados devem ser apresentados de forma clara para a tomada de decisão:

Price to Win recomendado: R$ 1,6M — R$ 1,8M
Price to Compete:         R$ 1,4M — R$ 1,6M
Orçamento do cliente:     R$ 2,0M

Recomendação: R$ 1,7M (cenário B)
Justificativa: Preço competitivo, margem saudável, maior chance de vitória

Price to Win é onde a análise encontra a decisão. O resultado não é um número — é uma recomendação de negócio.