Fundamentos de Competitive Price To Win
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O que é Competitive Price To Win?
cPTW (Competitive Price To Win) é um processo externo que avalia a solução completa que os concorrentes oferecerão — não apenas o preço.
Diferenciações Importantes
| Conceito | Definição |
|---|---|
| Cost (Custo) | Quanto você gasta para entregar |
| Price (Preço) | Quanto você cobra do cliente |
| Competitive Price To Win | Qual preço vence, dado o cenário competitivo |
| Business Intelligence | Informações sobre mercado e concorrentes |
O "Big S" Solution
cPTW avalia a solução completa do concorrente:
Técnica + Gerência + Performance + Preço/Custo = "Big S"
Não se trata apenas de precificar — trata-se de entender a oferta completa do concorrente.
Análise Estratégica vs. Tática
| Aspecto | Estratégica | Tática |
|---|---|---|
| Escopo | Mercado amplo | Oportunidade específica |
| Tempo | Contínua | Por oportunidade |
| Foco | Concorrentes no mercado | Solução para esta RFP |
| Output | Perfis competitivos | Price To Win específico |
Dados e Fontes
Fontes de Informação
- Inteligência de cliente (orçamentos, histórico)
- Inteligência de concorrente (público, relatórios)
- Dados históricos de pricing
- Propostas vencidas e perdidas
- Análise de lições aprendidas
cPTW não é pricing. Pricing define o preço. cPTW define a faixa de preço que vence.