Price to Compete

Price to Compete (Top-Down)

Análise histórica que estima o preço antes do escopo detalhado estar disponível.

Quando Usar

• Fases iniciais (capture, antes da RFP ser lançada)
• Quando os requisitos detalhados não estão disponíveis
• Para decisões go/no-go
• Para alinhar expectativas de pricing

Metodologia

1. Coletar dados históricos de propostas similares
2. Identificar padrões de pricing por tipo de projeto
3. Ajustar por inflação, tamanho, complexidade
4. Cruzar com dados de concorrentes conhecidos
5. Definir faixa estimada de preço competitivo

Exemplo

Projetos similares anteriores:
- Projeto A (2023): R$ 1,2M (venceu)
- Projeto B (2024): R$ 1,5M (perdeu para concorrente a R$ 1,3M)
- Projeto C (2024): R$ 1,1M (venceu)

Ajustes:
- Inflação 2024-2025: +5%
- Complexidade: +10% (este projeto é mais complexo)

Faixa estimada: R$ 1,2M — R$ 1,6M
Price to Compete inicial: R$ 1,3M — R$ 1,4M

Aplicação Prática

Vantagens

• Rápido de produzir
• Útil para decisões precoces
• Baseado em dados reais

Limitações

• Precisão limitada (depende da qualidade dos dados)
• Não considera nuances específicas da oportunidade
• Projetos inovadores podem não ter histórico

Dados de Entrada

Dado	Fonte	Importância
Preços de propostas vencidas	Histórico interno	Alta
Preços de propostas perdidas	Histórico interno + feedback	Alta
Orçamento do cliente	Inteligência de mercado	Média
Preços de concorrentes	Inteligência competitiva	Média
Tendências de mercado	Relatórios setoriais	Baixa

Price to Compete é sua melhor estimativa inicial. Conforme mais informações surgem, refine para Price to Win.