Decision Criteria e Decision Process

Decision Criteria: Os Criterios de Escolha

Decision Criteria sao os requisitos que o cliente usara para avaliar e comparar fornecedores. Conhece-los e fundamental para posicionar sua solucao.

Categorias de Criterios

echo "=== Categorias de Decision Criteria ==="
echo ""
echo "Tecnicos:"
echo "- Funcionalidades obrigatorias"
echo "- Arquitetura / Infraestrutura"
echo "- Integracoes requeridas"
echo "- Performance / SLA"
echo "- Seguranca / Compliance"
echo ""
echo "Negocio:"
echo "- Preco / TCO"
echo "- ROI esperado"
echo "- Referencias / Cases"
echo "- Suporte / Onboarding"
echo "- Prazo de implementacao"
echo ""
echo "Compliance:"
echo "- Certificacoes (ISO, SOC2)"
echo "- LGPD / DPA"
echo "- Regulamentacao setorial"
echo "- Data residency"

Must-Have vs Nice-to-Have

cat > must_have_matrix.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Must-Have vs Nice-to-Have ==="
echo ""

declare -A CRITERIA
CRITERIA["SSO / SAML"]="Must-Have|Critico"
CRITERIA["API publica"]="Must-Have|Critico"
CRITERIA["Dashboard customizado"]="Nice-to-Have|Baixo"
CRITERIA["Mobile app"]="Nice-to-Have|Medio"
CRITERIA["Audit logs"]="Must-Have|Critico"
CRITERIA["Relatorios automaticos"]="Nice-to-Have|Alto"

echo "| Criterio | Tipo | Prioridade |"
echo "|----------|------|------------|"
for c in "${!CRITERIA[@]}"; do
  IFS='|' read -r tipo prioridade <<< "${CRITERIA[$c]}"
  echo "| $c | $tipo | $prioridade |"
done
EOF

Mapeando os Criterios

echo "=== Perguntas para Mapear Criterios ==="
echo ""
echo "1. \"Quais funcionalidades sao obrigatorias para voces?\""
echo "2. \"O que seria um deal breaker?\""
echo "3. \"Como voces avaliam fornecedores atualmente?\""
echo "4. \"Quais criterios sao eliminatórios?\""
echo "5. \"O que diferencia um fornecedor excelente de um mediano?\""

Decision Process: O Processo Decisorio

Entender o processo e essencial para prever o ciclo, identificar riscos e navegar a organizacao.

Mapeamento do Processo

echo "=== Decision Process Mapping ==="
echo ""
echo "Fase 1: Identificacao da Necessidade"
echo "  Responsavel: Gerente da Area"
echo "  Duracao: 1-2 meses"
echo ""
echo "Fase 2: Levantamento de Requisitos"
echo "  Responsavel: Time Tecnico"
echo "  Duracao: 2-4 semanas"
echo ""
echo "Fase 3: RFP / Cotacao"
echo "  Responsavel: Procurement"
echo "  Duracao: 1-2 meses"
echo ""
echo "Fase 4: Avaliacao Tecnica / POC"
echo "  Responsavel: Time Tecnico + Usuarios"
echo "  Duracao: 1-3 meses"
echo ""
echo "Fase 5: Aprovacao Final"
echo "  Responsavel: Economic Buyer"
echo "  Duracao: 2-4 semanas"
echo ""
echo "Fase 6: Legal / Contrato"
echo "  Responsavel: Legal + Procurement"
echo "  Duracao: 2-6 semanas"

Procurement Steps

echo "=== Procurement Checklist ==="
echo ""
echo "[ ] Registro de fornecedor (vendor registration)"
echo "[ ] NDA assinado"
echo "[ ] Questionario de seguranca preenchido"
echo "[ ] RFP/RFI enviado"
echo "[ ] Proposta comercial submetida"
echo "[ ] Negociacao de termos legais"
echo "[ ] Aprovacao do comite"
echo "[ ] Contrato assinado"
echo "[ ] PO (Purchase Order) emitido"

POC Timeline

echo "=== POC Success Factors ==="
echo ""
echo "Antes da POC:"
echo "- Definir criterios de sucesso claros"
echo "- Alinhar stakeholders da avaliacao"
echo "- Preparar ambiente / dados"
echo ""
echo "Durante a POC:"
echo "- Checkpoints semanais"
echo "- Envolver Champion na avaliacao"
echo "- Documentar resultados parciais"
echo ""
echo "Apos a POC:"
echo "- Apresentar resultados vs criterios"
echo "- Coletar depoimentos dos avaliadores"
echo "- Avancar para proposta formal"

Consensus Building

cat > consensus_builder.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Consensus Building ==="
echo ""

declare -A EVALS
EVALS["CTO - Maria"]="Aprovado|Alta"
EVALS["Gerente TI - Pedro"]="Aprovado|Alta"
EVALS["CFO - Joao"]="Neutro|Media"
EVALS["Legal - Carla"]="Pendente|Baixa"
EVALS["Procurement - Lucas"]="Neutro|Media"

echo "| Stakeholder | Voto | Peso |"
echo "|-------------|------|------|"
for s in "${!EVALS[@]}"; do
  IFS='|' read -r voto peso <<< "${EVALS[$s]}"
  echo "| $s | $voto | $peso |"
done
echo ""
echo "Proximos passos:"
echo "- Agendar reuniao com CFO para apresentar ROI"
echo "- Enviar documento de seguranca para Legal"
echo "- Procurement: alinhar termos comerciais"
EOF

Lab: Mapeamento de Processo Decisorio

cat > mapear_processo.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Mapeamento do Processo Decisorio ==="
echo ""

read -p "Cliente: " cliente
read -p "Fase atual (1-6): " fase

case $fase in
  1) echo "Fase: Identificacao da Necessidade"
     echo "Acao: Educar sobre o problema e solucao" ;;
  2) echo "Fase: Levantamento de Requisitos"
     echo "Acao: Ajudar a definir criterios tecnicos" ;;
  3) echo "Fase: RFP/Cotacao"
     echo "Acao: Preparar proposta alinhada aos criterios" ;;
  4) echo "Fase: Avaliacao Tecnica/POC"
     echo "Acao: Executar POC com criterios de sucesso" ;;
  5) echo "Fase: Aprovacao Final"
     echo "Acao: Apresentar business case ao EB" ;;
  6) echo "Fase: Legal/Contrato"
     echo "Acao: Agilizar negociacao juridica" ;;
  *) echo "Fase invalida" ;;
esac
EOF
chmod +x mapear_processo.sh
./mapear_processo.sh

Quem nao mapeia o processo decisorio esta vendendo no escuro. Cada fase exige uma acao especifica.