Economic Buyer e Champion

Economic Buyer: O Decisor Financeiro

Economic Buyer e a pessoa com autoridade para aprovar o orcamento. Identifica-la e acessa-la e critico.

Caracteristicas do Economic Buyer

• Nao negocia features tecnicas
• Foco em retorno financeiro
• Geralmente C-Level (CEO, CFO, VP)
• Pode delegar a avaliacao, mas nao a decisao final
• Aparece no final do ciclo de compra

echo "=== Economic Buyer Identification ==="
echo ""
echo "Perguntas para identificar:"
echo ""
echo "1. \"Quem e a pessoa que aprova orcamentos acima de X?\""
echo "2. \"No projeto anterior, quem deu a aprovacao final?\""
echo "3. \"Se tudo correr bem, quem precisa assinar o contrato?\""
echo "4. \"Ha um comite decisorio? Quem lidera?\""
echo ""
echo "Sinais de que FALTOU o EB:"
echo "- \"Preciso levar para a diretoria\""
echo "- \"Gostei, mas nao decido sozinho\""
echo "- Orcamento \"congelado\" ou \"suspenso\""

Stakeholder Map

cat > stakeholder_map.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Stakeholder Map ==="
echo ""
declare -A MAP
MAP["CEO (Economic Buyer)"]="Aprova orcamento | Poder: ALTO"
MAP["CTO (Technical Evaluator)"]="Avalia viabilidade | Poder: ALTO"
MAP["Gerente de TI (User)"]="Usa o sistema | Poder: MEDIO"
MAP["Analista (End User)"]="Opera diariamente | Poder: BAIXO"
MAP["Legal/Compliance"]="Aprova termos | Poder: VETO"
MAP["Procurement"]="Negocia contrato | Poder: MEDIO"

for stakeholder in "${!MAP[@]}"; do
  echo "  $stakeholder"
  echo "    Papel: ${MAP[$stakeholder]}"
  echo ""
done
EOF

Power Dynamics

echo "=== Power Dynamics ==="
echo ""
echo "Matriz Poder x Interesse:"
echo ""
echo "Alto Poder, Alto Interesse -> Gerenciar de perto (EB)"
echo "Alto Poder, Baixo Interesse -> Manter satisfeito"
echo "Baixo Poder, Alto Interesse -> Manter informado"
echo "Baixo Poder, Baixo Interesse -> Monitorar"

Champion: Seu Defensor Interno

Champion e diferente de Coach. Enquanto o Coach fornece informacao, o Champion ativamente vende por voce internamente.

Qualificacao do Champion

echo "=== Champion Qualification ==="
echo ""
echo "Um Champion verdadeiro:"
echo "[ ] Tem credibilidade interna"
echo "[ ] Conhece o processo decisorio"
echo "[ ] Entende o valor da solucao"
echo "[ ] Defende abertamente"
echo "[ ] Nos conecta a outros stakeholders"
echo "[ ] Ajuda a navegar obstaculos"
echo "[ ] Participa de reunioes conosco"
echo ""
echo "Coach vs Champion:"
echo "Coach: \"Acho que voce deveria falar com o CFO\""
echo "Champion: \"Ja agendei a reuniao com o CFO para quarta\""

Desenvolvimento do Champion

echo "=== Champion Development ==="
echo ""
echo "1. Identifique quem tem mais a ganhar com a solucao"
echo "2. Forneca dados de valor (ROI, cases)"
echo "3. Ajude-o a construir o business case interno"
echo "4. Forneca slides e argumentos prontos"
echo "5. Treine-o para objecoes internas"
echo "6. Reconheca publicamente o apoio"
echo "7. Proteja-o de riscos politicos"
echo ""
echo "Warning: Nunca coloque seu champion em risco"
echo "Nao o exponha desnecessariamente"
echo "Nao mencione \"nosso champion\" em reunioes amplas"

Power Champion vs Coach

Caracteristica	Coach	Power Champion
Acao	Sugere	Executa
Risco	Baixo	Medio/Alto
Acesso	Informacao	Decisao
Rede	Limitada	Ampla
Credibilidade	Media	Alta
Apresenta internamente?	Raramente	Sempre

Lab: Mapeamento de Stakeholders

cat > mapear_stakeholders.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Mapeamento de Stakeholders ==="
echo ""
echo "Empresa: Acme Corp"
echo "Deal: Plataforma de Automacao"
echo ""

declare -A STAKS
STAKS["Joao Silva - CFO"]="EB|Aprovador|Contato: Nao"
STAKS["Maria Santos - CTO"]="Avaliador|Alto Poder|Contato: Sim"
STAKS["Pedro Costa - Gerente TI"]="Usuario|Medio Poder|Contato: Sim"
STAKS["Ana Souza - Champion"]="Defensor|Alta Credibilidade|Contato: Sim"

echo "| Stakeholder | Papel | Poder | Contato |"
echo "|-------------|-------|-------|---------|"
for s in "${!STAKS[@]}"; do
  IFS='|' read -r papel poder contato <<< "${STAKS[$s]}"
  echo "| $s | $papel | $poder | $contato |"
done

echo ""
echo "Proximo passo: Conseguir reuniao com CFO"
echo "Champion pode agendar? Sim"
EOF
chmod +x mapear_stakeholders.sh
./mapear_stakeholders.sh

Champion e seu maior ativo interno. Coach e util. Champion fecha deals.