Perguntas Estratégicas por Pilar

Budget: Perguntas Estratégicas

O pilar Budget exige perguntas que qualificam sem parecer agressivo. O objetivo é entender a realidade orçamentária do prospect.

# Exemplo de perguntas por nível de maturidade
echo "=== Budget Discovery ==="
echo "Inicial: Como vocês alocam orçamento para novas soluções?"
echo "Intermediário: Existe uma linha orçamentária para isso?"
echo "Avançado: Qual o valor já aprovado para este projeto?"
echo "Fechamento: Se o ROI for X, há flexibilidade no orçamento?"

Nível	Pergunta
Inicial	"Como vocês alocam orçamento para novas soluções?"
Intermediário	"Existe uma linha orçamentária para este tipo de investimento?"
Avançado	"Qual o valor já aprovado para este projeto?"

Authority: Mapeamento de Decisores

Identificar o Economic Buyer e o processo de decisão é crítico. Pergunte gradualmente até chegar ao decisor final.

# Script de mapeamento de stakeholders
declare -A STAKEHOLDERS
STAKEHOLDERS["Usuário Final"]="Influenciador - Baixo poder, alta influência técnica"
STAKEHOLDERS["Gerente da Área"]="Avaliador - Médio poder, recomenda orçamento"
STAKEHOLDERS["Director"]="Aprovador - Alto poder, aprova budget"
STAKEHOLDERS["VP/C-Level"]="Economic Buyer - Poder final, assina o cheque"

for cargo in "${!STAKEHOLDERS[@]}"; do
  echo "$cargo: ${STAKEHOLDERS[$cargo]}"
done

Need: Discovery de Dores

A qualidade das perguntas de Need determina o sucesso da qualificação. Use o funil de dor:

1. Problema Atual — "O que te levou a buscar essa conversa?"
2. Impacto — "Quanto isso custa para sua equipe hoje?"
3. Gap — "O que falta na solução atual?"
4. Visão — "Como seria o cenário ideal?"

Matriz de Priorização BANT

# Matriz de priorização com pesos
priorizar_oportunidade() {
  local budget=$1 authority=$2 need=$3 timeline=$4
  local score=$(( (budget * 3) + (authority * 2) + (need * 3) + (timeline * 2) ))
  if [ $score -ge 40 ]; then
    echo "Prioridade Crítica ($score/50)"
  elif [ $score -ge 30 ]; then
    echo "Prioridade Alta ($score/50)"
  elif [ $score -ge 20 ]; then
    echo "Prioridade Média ($score/50)"
  else
    echo "Prioridade Baixa ($score/50)"
  fi
}
priorizar_oportunidade 8 9 9 7

Objection Handling por Pilar

Objeção	Pilar	Resposta
"Não temos verba"	Budget	"Entendo. Vamos ver o ROI primeiro e depois alinhar o orçamento."
"Preciso levar ao comitê"	Authority	"Quem mais participa da decisão? Podemos incluir todos?"
"Já temos fornecedor"	Need	"O que o fornecedor atual não entrega que vocês precisam?"
"Não é prioridade agora"	Timeline	"O que precisa acontecer para virar prioridade?"

Fit Scoring

# Score de fit BANT com pesos customizáveis
budget=8; authority=7; need=9; timeline=6

fitoro=$(( budget + authority + need + timeline ))

if [ $fitoro -ge 32 ]; then
  echo "Fit Excelente"
elif [ $fitoro -ge 24 ]; then
  echo "Fit Bom"
elif [ $fitoro -ge 16 ]; then
  echo "Fit Moderado"
else
  echo "Fit Fraco"
fi

Lab: Simulador de Qualificação BANT

cat > qualificador_bant.sh << 'EOF'
#!/bin/bash
echo "=== Qualificador BANT ==="
echo ""

qualificar() {
  local total=0
  read -p "Budget (0-10): " b; total=$((total + b))
  read -p "Authority (0-10): " a; total=$((total + a))
  read -p "Need (0-10): " n; total=$((total + n))
  read -p "Timeline (0-10): " t; total=$((total + t))

  echo "Score: $total/40"
  if [ $total -ge 30 ]; then echo "Aprovado - Avançar"
  elif [ $total -ge 20 ]; then echo "Nutrir - Qualificar mais"
  else echo "Desqualificado - Não priorizar"
  fi
}
qualificar
EOF

Perguntas estratégicas bem elaboradas revelam o verdadeiro estágio da oportunidade. A qualidade da pergunta define a qualidade da resposta.