Trilha Vendas Técnicas B2B
Metodologias de qualificação e gestão de propostas para vendas enterprise complexas.
Sequência Recomendada
flowchart LR BANT --> SPIN SPIN --> MEDDIC[MEDDIC/MEDDPICC] BANT --> APMP_BW[APMP Bid Writing] APMP_BW --> APMP_ES[APMP Exec Summaries] APMP_BW --> APMP_PTW[APMP Price to Win] MEDDIC --> APMP_SRM[APMP SRM] APMP_BW --> APMP_GD[APMP Graphic Design] APMP_BW --> APMP_AI[APMP AI]
| Ordem | Curso | Nível | Aulas | Pré-requisito |
|---|---|---|---|---|
| 1 | BANT | Iniciante | 4 | Nenhum |
| 2 | SPIN Selling | Iniciante | 5 | Nenhum |
| 3 | MEDDIC/MEDDPICC | Intermediário | 6 | BANT |
| 4 | APMP Bid Writing | Intermediário | 6 | Nenhum |
| 5 | APMP Executive Summaries | Intermediário | 3 | APMP Bid Writing |
| 6 | APMP Price to Win | Avançado | 4 | APMP Bid Writing |
| 7 | APMP SRM | Avançado | 5 | APMP Bid Writing |
| 8 | APMP Graphic Design | Intermediário | 4 | APMP Bid Writing |
| 9 | APMP AI | Avançado | 5 | APMP Bid Writing |
Progressão por Nível
🟢 Iniciante (Qualificação de Leads)
- BANT → SPIN Selling
BANT filtra leads (Budget, Authority, Need, Timeline). SPIN aprofunda com perguntas consultivas (Situation, Problem, Implication, Need-payoff).
🟡 Intermediário (Gestão de Oportunidades + Propostas)
- MEDDIC/MEDDPICC → APMP Bid Writing
MEDDIC qualifica oportunidades enterprise (Metrics, Economic Buyer, Champion, Paper Process). APMP ensina a escrever propostas vencedoras.
🔴 Avançado (Especialização em Propostas)
- APMP Price to Win → APMP SRM → APMP AI
Price to Win define estratégia de precificação. SRM gerencia relacionamento pós-submissão. APMP AI aplica IA na criação de propostas.
Projetos Práticos
- BANT + SPIN: Script de discovery call + scorecard
- + MEDDIC: Deal review completo com stakeholder map
- + APMP Bid Writing: Proposta técnica de 20 páginas
- + Price to Win: Modelagem de precificação competitiva
Combinações com Outras Trilhas
| Trilha | Sinergia |
|---|---|
| DevOps + Vendas | Technical Sales Engineer: entenda a solução |
| Web Full-Stack + Vendas | Venda de soluções SaaS técnicas |
| Dados + Vendas | Analytics para reporting de vendas |
Venda complexa se ganha na qualificação, não na apresentação. Metodologia vence talento.